重庆商报2月9日讯：为了1万元的辣椒扶持资金，放下年入40万的饮料代理生意；从濒临破产四处哭求借钱到现在多个经销商拱手求合作；干椒、鲜椒、鲊辣椒，一位不走寻常路的女人如何玩转辣椒做到上亿元产值？又有哪些经验教训值得人借鉴或深思？

她名叫谭建兰，重庆谭妹子金彰土家香菜加工有限公司董事长。在她的带领下，2016年公司销售收入达2300多万元，综合产值1.2亿元，目前已申请注册“谭妹子”商标，并获得专利。公司主营以辣椒为原料的加工产品，辣椒基地范围包含7个乡镇，24个村，总面积2万亩，鲜椒收购年达1.93万吨。殊不知，这一切可观数据都是从她欠下巨额债务开始。

既往经验 铸成大错

“我的公司于2004年成立，拥有固定职工35人，季节工115人，现址石柱工业园区拓展区，新加工厂占地面积48亩……”1968年出生的谭建兰一字不落地向记者“背诵”公司现状，“我一手打下来的天地，公司情况早烂熟于心。”

谭建兰，石柱县沙子镇人，1999年来到石柱县城做饮料代理生意，一年能收入40万元左右。“生活安逸，让我丧失斗志。”2003年的一天，她听闻县里要招募辣椒经销商，规定谁拿到经销权，就能获得政府扶持的1万元启动资金，“这对我来说是一次挑战。”谭建兰说道。

谭建兰凭借自己多年销售经验判断，若想销售全县辣椒，就要在重庆设立20个销售网点，再到四川那边寻找30~50个厂家。“按照如此操作，石柱辣椒我皆可售完，当时这个大话使我不久后痛苦难言。”她回忆此事，失声痛哭，好不容易再次呼吸顺畅，可紧握的拳头依然不住颤抖。

依照谭建兰的方案，当地政府很快批准了她石柱县辣椒经销权，并要求她负责500亩辣椒的销售。同年5月，谭建兰为了专心推广辣椒，独自一人到重庆、四川等地进行宣传，把饮料生意全权交给丈夫打理。

当第一车辣椒价格提前谈好时，她马上把辣椒拉到指定地点，可货卸到一半时，经销商突然变卦。“本来讲好一斤8.5角，他却说我这货不值8角钱，后来又说烂得太多，再折5%，如果我不愿意就走人，我当时只有硬着头皮，倒亏3000元卖掉了这车辣椒。”谭建兰一直未松攥紧的拳头。

接下来，谭建兰又忙活半年，也没能打开销路。直到2004年，她摸索到，厂商最喜欢货源多相对稳定的合作，而且基地壮大，跟厂商谈判时会掌握话语权，于是她向当地政府提出申请销售1.5万亩辣椒地，但通过2003年的销售情况，当地政府认为她不具备这样的能力，但她并未因此泄气。

几日后，她算了一笔账，2004年当地一斤鲜辣椒收购价是6.5角，批发给重庆市经销商价格能达到每斤1元，如果能顺利发展起1.5万亩，一年赚300万不成问题。

可一时间，如何说服村民种植1.5万亩辣椒？谭建兰针对问题制定了这样一套机制：成立合作社，一个村签一个大合同，然后与每个村民再签一个小合同，合同上要保障村民最低保护价，按照保护价以上，根据当时市场进行收购；她同时在每个乡镇基地都上交5万元保证金，若当年不收购农户辣椒，便扣除相应资金。那时谭建兰一口气拿出40万元交给了八个乡镇做保证金，村民有保障后，四年时间就有上万户村民跟着她种起辣椒，1.5万亩辣椒基地很快被集中。

面临破产 转危为安

基地迅速促成，当地辣椒大丰收，然而谭建兰却消失不见了，这是缘何？

原来2008年，谭建兰把最低保护价想当然地依照2007年辣椒价格定为一斤8角，等到8月份，她傻眼了，辣椒价格急剧下滑，跌到谷底，一斤4角都没人要。

那段时间，她心里只有一串数字：1.5万亩基地，总产量1.6千吨，按每斤8角合同价，全部收购要2500多万元。她深知破产是小，这笔巨债怎么还才是真。“那个场面我一直记忆深刻，9月3日清晨6点钟，公司门外排着一列看不见头的辣椒大货车等待收购，我躲在门后，额头冒的冷汗浸湿了所有头发，然而我一声都不敢出。”谭建兰说到这里低头沉默许久。

接下来三天，谭建兰火速赶到县城，说服丈夫卖掉500平方米店面的饮料生意，拿着70万元，再次赶回公司，先解燃眉之急，可面对巨额亏空，谭建兰束手无策。

就在此时，贵人出现，谭建兰意外拿到460万元贷款。资金重启后，谭建兰马上组织工作人员昼夜烘烤干辣椒，加工成本费每斤需要6.5元，那时她一下子加工出一千多吨干辣椒。她解释道，“按照农副产品价格波动规律判断，今年价格过低，明年可能会升高。”

果不其然，2009年7月，行情回暖，几个外地经销商纷纷打电话预约干辣椒，每斤出价9元，当时谭建兰选择按兵不动，准备再赌一把，她推算价钱会持续上涨，所以她一直挺到10月份，果真辣椒涨到每斤10元，她这才放手出售，1000多吨货一次就让她净赚了700多万元。

洞悉市场 特色包装

这一举措令她转亏为盈，当年1.5万亩辣椒共收获3000多万元，到手中的钱还没焐热，她又急着建立起加工厂，“因为之前一度有300吨鲜辣椒腐烂变质，所以我要把它们变为成品，避免大规模浪费，导致成本提高。”

加工厂建成后，她突然瞧上了一道当地最常见的菜——回锅肉。她表示之所以对回锅肉如此感兴趣，是因为重庆人大多都爱它，而其中必不可少的一味调料便是鲊辣椒。前期，谭建兰通过市场调查得出，现代人生活节奏快，大部分人喜欢直接用半成品调料，快速入菜翻炒，而鲊辣椒恰恰工序较为复杂，一般人都不会在家中做食。

“我说干就干，2009年年底，我便生产出10吨鲊辣椒。”2010年1月，她本想借机在重庆市举办的一次农产品交易会上，亮相鲊辣椒，“我却无比羞愧，只因我的鲊辣椒没包装，仅装在一个白色桶里，害得我灰溜溜地躲在会场尽头，摆起一个小摊位。”不抱希望的谭建兰，意外将带来的所有鲊辣椒全部卖光，那天发生了什么？

“我一打开桶盖，香气迅速蔓延开来，顾客顺势都靠前询问，一来二去带来的鲊辣椒就都卖掉了。”谭建兰哈哈大笑起来。

回到公司后，谭建兰认为制作鲊辣椒可行，唯一缺少的就是品牌包装。一次偶然机会，她看见石柱县土家族山寨里，每逢节日人们都会穿上民族服饰跳舞，这样的场景让谭建兰深受启发。

“我们当地辣椒应该独具当地特色，穿上土家族民族服饰我为自己代言，既省去人工费，又使顾客印象深刻。”谭建兰告诉记者。

谭建兰给自己鲊辣椒代言后，吸引了不少重庆大型超市合作。如今公司无论是干椒、鲜椒、半成品还是成品，都已销往重庆、广州、浙江、福建、新疆、山东等全国市场。

“我富了，当然不会忘记当年帮助我种辣椒的村民。”近年来，她通过当地政府统计，公司先后带动种椒农户6800个，贫困村10个，其中350个贫困户通过种植辣椒，年增收达到1.1万元。

背景

石柱土家族自治县辣椒产业综合科科长秦大提表示，目前，全县25个乡镇（街道）、164个村近8万农户种植辣椒，培育了以“谭妹子”为代表的26家本地辣椒加工企业，基地面积共30万亩，年产鲜辣椒29万吨，产业总产值16.8亿元，2017年全县椒农种椒收入达到11.7亿元，其中7333户贫困户种植辣椒2.67万亩，户均收入10000元以上。

分析

看看她的经验教训你会有所启发

初期 切忌冒进

谭建兰表示，起初创业阶段，她凭借仅有的销售经验，武断判断出农业发展状况，为了显示自我能力价值，而忽略市场需求和规律，造成局面难堪收场，这是创业大忌之一。 创新 居安思危

谭建兰认为，在事业发展稳定期时，会形成一个舒适空间，而产生自我满足感，但此时头脑一定要清醒，因为周围竞争对手不会休息，他们正虎视眈眈观察着你的一举一动，所以创新产品、开拓市场是公司继续向前的动力“马达”。

品牌 特色设计

谭建兰通过之前在包装设计上的吃亏而得出，树立品牌包装就是告诉消费者你的企业形象和产品质量，包装还不能脱离本土特色，如果加上本地特色，设计感会让顾客印象深刻，产生品牌独立性，不易于与大众品牌混淆。

点评

遵循市场规律 抢占竞争先机

品牌策划、管理咨询及新媒体运营专家，重庆聚变文化传播有限公司首席策划杨清波教授点评：市场波谲云诡、瞬息万变，它不相信眼泪，却也是最好的学校。谁洞悉并遵循市场规律，谁就可能在严酷的市场竞争中抢占先机或反败为胜。难能可贵的是，谭建兰不但以她的胆识把准了市场脉搏，在巨额亏损的压力下果敢出击，在扭亏为盈后建厂推出有市场需求的特色新产品，而且开始注重品牌包装和代言，通过注册商标、申请专利等方式，使企业的发展累积无形资产。可以预料，如果按照品牌战略的思路总体策划、系统推进、有序实施，“谭妹子”一定可以拓展出更加广阔的市场，打造成为知名度、名誉度和首选度俱佳的特色名牌。 
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