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《如懿传》《延禧攻略》的启示--企业要有用户思维
浙江省重庆商会  2018-09-26 00:00:00
《如懿传》《延禧攻略》的启示--企业要有用户思维

   最近看《如懿传》和《延禧攻略》,前者集结了周迅、霍建华、董洁等知名演员,后者中的演员知名度较低,扮演女主角魏璎珞的吴谨言等人都是年轻演员。意外的是,《如懿传》播出后评价不如预期,其豆瓣评分是6.6分,落后于《延禧攻略》的7.1分。《如懿传》虽然开播时数据抢眼,但随着口碑的下滑,热度随之下降。从微博微指数走势来看,《延禧攻略》热度有较明显的上升,它的初期期望值不高,但播出后给人惊喜成了现象级,而《如懿传》却因没达到观众期望,口碑不尽人意。

    宁波东南商报9月26日讯(薛智谊)为什么有很多大牌演员的《如懿传》比不过演员名气不高的《延禧攻略》?一个原因是《延禧攻略》是顾客导向(观众),是用户思维,而《如懿传》则是业者导向(制作公司)。

    《如懿传》是在《甄嬛传》大获成功后想扩大“战果”的行为,但和《甄嬛传》《延禧攻略》都是古装职场剧不同,《如懿传》是古装言情剧。这样的言情剧,已经没什么新意了,几年前十几年前就拍了一批又一批。

    《如懿传》的女主角一出场就是贵族,备受乾隆关注,虽然有点委屈成了侧福晋,但并非皇后富察压迫的,加上周迅的语调很强势,一点都不可怜,很难激起普通人的共鸣和代入感。《延禧攻略》中的魏璎珞则是普通人的代言人,一出场就是要复仇。她反应快,眼神快速流转,口齿清晰利落。她忠诚(对富察皇后忠诚),义气(皇后死后都要代为复仇),不巴结乾隆(表现了自主性),不轻易被欺负,总会想出办法反败为胜。 影视就是造梦,普通人在生活中无法实现的想法,无法达到的人生高度,借助影视就可以“实现”。现实中受到委屈和欺侮,魏璎珞代我们勇敢地反击了现实。

    同样道理,一家企业是用户导向,还是业者导向,影响至关重要。

    亚马逊创始人贝佐斯曾表示:“用户是亚马逊的基石,是亚马逊最重要的武器。”亚马逊“客户至上”的理念,包括为客户创造最优惠的价格、最全的商品种类,在全球各地建设仓库,尽量创造最快的配送与最优质的服务、个性化定制的页面等。

    海尔为了“基于用户”这个理念,把整个组织都打碎了,一家8万人的企业裁掉了6万人,变成了2万人,3个人就是一个经营单元,使得这家传统的家电制造企业,可以成为今天在世界上产生自己价值的一家企业。

    乔布斯有一句名言:“消费者不知道自己的需求是什么。”如果一味去满足用户的需要,局限于“是什么”之类的问题,而不是基于用户需求分析回答“为什么”之类的问题,那么解决方案将会止步于满足用户浅层需求,企业也会陷入决策困境。如柯达最先把数码相机推向市场,但却一直困扰于用户是要胶卷还是数码技术这一“是什么”的问题,而没有从“为什么”角度思考用户为什么需要“柯达时刻”。如果柯达能够不断寻找用户的真正需求,也许不会这么快走向衰败。

    用户思维是互联网思维中最核心的,它是指在价值链各个环节中都要“以用户为中心”去考虑问题,并主张以用户思维代替客户思维。

    什么叫用户思维,就是你卖东西的时候,你卖的东西有什么性能不重要,重要的是你为用户创造了他们关注的价值。

    客户与用户,看上去只是一字之差,实质却大为不同。客户是付钱者但未必是使用者,用户是使用者却未必付钱。就像马上就要在中秋节“流行”的月饼一样,“吃的人不买,买的人不吃”。

    用户思维强调的是“以用户为中心”,这在培训行业里常见,比如付钱的是公司老板或者企业HR,但参加拓展训

    练的人员却是企业高管或基层员工;在做青少年培训时付钱的是家长,参加训练的是孩子。

    客户思维就要求企业在做营销方案时要考虑到企业老板和家长的核心需求。而用户思维则是在实施现场培训中,你要了解培训对象的层次、喜好、心理等,选择合适的训练项目,这样才能得到更高的评价,获得更多的业务。

    企业要有用户思维,需要关注用户需求,从微观的角度上能够深入地去洞察,你到底为用户创造了一个什么样的价值。如凉茶有很多功能,比如调解肠胃、美容养颜、消暑解渴等,但是王老吉找到客户共同的一个痛点:怕上火。上火的内涵很丰富,上火每个人都很害怕,凉茶成功地抓住了用户需求。这就是从产品思维到用户思维的过渡。

    9月13日,苹果公司推出三款iPhone新机型,尽管没有更多的创新,但顶配版的512G的iPhone XS Max卖到了12799元,堪称“史上最贵iPhone”。为什么苹果能卖这么贵,而且一直这么贵,因为它是按体验定价。企业有一个定价习惯,那就是按成品定价。产品如果成本100元,那么就卖120元。奢侈品从来不用成本定价,而是用体验定价。企业家觉得这个东西值多少钱不重要,重要的是客户觉得它能值多少钱。我们要思考的是:我的产品能不能给客户一点不一样的感觉呢?

    9月19日的云栖大会上,马云也谈到了建平台也需要“利他”的用户思维。他说,新制造是DT(数据技术,对应的是IT,也就是信息技术)时代思想的制造业。DT时代是以“利他为主”的平台思想。平台不是规模,而是利他,是赋能其他人,是为了让别人做得更好。有人觉得把企业做大了,自然会变成平台。其实不然,只有让别人做得更好,让别人更强大,才可能做成平台。



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