每年7月上旬是美国车厘子的上市季节，还在美国西北部树上的车厘子已经迎来了太平洋彼岸的网络订购客。6月底，天猫商城就开始收集预售车厘子订单，7月9日到7月11日消费者支付尾款后，美国车厘子农场开始采摘、分拣、筛选、清洗，通过空运抵达中国境内，由物流冷链服务商保障车厘子从7月12日经销商发货后36小时内送达消费者。

　　天猫能跨越太平洋采购娇贵的车厘子，法宝就是C2B模式。天猫预售聚合的大把订单提供了驾驭漫长供应链的自信，C2B模式也让超市里百元左右一斤的美国车厘子在天猫商城的价格降了近一半。

　　C2B，即消费者对企业。通过C2B模式预售，不仅美食、服装、家具、家电可以定制，甚至旅游、装修也都可以。“C2B是电子商务未来发展的一个方向，通过预售可以聚合大量订单，优势是大规模定制让成本趋于合理，特点是能满足个性化需求。”中国社会科学院财经战略研究院副院长荆林波说。

　　预售模式成本可下降超40%，价格更低

　　年中各大电商价格战再起，天猫商城力推C2B模式，通过预售聚合消费者，然后再向厂商下订单。仅6月13日到6月17日5天，已经有3万多消费者通过预售方式预定了欧普照明的天花板射灯，2.5万多人预定了雷士照明的灯带，1.5万多人预订了洁丽雅毛巾。

　　购买预售商品的基本流程是：先拍下一个小额定金，确定款式、数量后再付尾款。一般参与购买的人数越多，价格越优惠。这看似与团购模式相同，实则不然。团购是网站与商家谈好团购价格后再向消费者发售，预售是聚合消费者之后再向厂商下订单。

　　天猫商城的一则广告道出了预售低价的秘密：集中批量采购成本下降10%，提前整合营销成本下降10%，降低仓储占用成本下降7%，集中干线物流成本下降5%，加快资金周转成本下降4%，降低库存风险成本下降7%，总共下降成本43%。

　　由于信息不对称，按需定产而没有库存在工业化时代是可望不可即的，但在信息化时代，信息的沟通、需求的聚合都因互联网而变得轻而易举。

　　“不是每个企业都能做C2B，前提是聚合一定数量的需求，采用柔性化的制造流程，达到合理的成本，才使得零库存成为可能。”荆林波说。

　　像试衣服一样试家具，定制更有个性

　　秦小姐家正在装修。“我老公是阿根廷足球队的粉丝，我的家想做成蓝白相间的，衣柜、桌子、沙发、床整个家具都配合这个风格。我告诉尚品宅配我想要什么，他们会做一个3D设计图，我再提一些修改意见就行了。”秦小姐告诉记者，“现在只要能想到，就能做到。”

　　尚品宅配是一家用C2B模式运营的家具服务公司，它的三维虚拟实况技术，可以让消费者像试穿服装一样试装家具，然后量身定制。C2B模式下，顾客需要什么，企业就生产什么已成为现实。

　　“尚品宅配是C2B模式的中国样本。”长江商学院教授、阿里巴巴首席战略官曾鸣在《C2B，互联网时代的新商业模式》一文中这样描述C2B模式：基于互联网和云计算平台，消费者驱动，以定制等方式创造独特的价值，网络化大规模协作。

　　一时之间，很多互联网企业都举起C2B模式的大旗。传统B2C电商纷纷推出C2B模式的营销，天猫商城专门开设了预售频道，易讯推出了家电定制。还出现了一批专门做C2B的网站：响应网，定制旅行；爱定客，全球首家在线个性化定制潮鞋品牌；当家物业网，需要什么提供什么，送外卖、家政服务、洗衣服、开锁、送水……

　　曾鸣认为，工业时代以厂商为中心的B2C模式，正在被信息时代以消费者为中心的C2B模式取代。

　　购买者引导企业生产，C2B或将成主流

　　C2B的核心是通过聚合数量庞大的个体消费者形成一个强大的采购集团，以此来改变B2C模式中消费者一对一出价的弱势地位。“C2B模式把以卖方为主转变为以买方为主。过去生产者生产出了东西再找买家，用的是推力；现在购买者引导企业生产，用的是拉力。”荆林波说。

　　华为定制手机Mate上市的时候，天猫总裁张勇曾评价：消费者渴望的功能被尽情满足，而在价格上又获得了更大的实惠。C2B构筑了厂商、渠道和消费者之间的完美铁三角，创造了价值增量，消费者的利益得到增长，渠道也最大化地释放了平台价值，为企业打开了通向未来全新商业生态的窗口。阿里巴巴副总裁张宇甚至断言，未来电商市场C2B将成主流。

　　消费者驱动，消费者做主，是C2B模式的关键词，然而消费者的想法真的能通过互联网实现吗？所谓定制，其实就是多一些选择而已，看似聚合小众，实际还是批量化生产。因此，业内有另一种声音：C2B看起来很美，但玩的依旧是概念。C2B模式虽然是由客户发布自己要些什么东西，由客户出价，但最后还是由商家决定是否接单生产。

　　“实际操作中C（消费者）的需求是模糊、多样、分散的，B（商家）聚合需求是有困难的，如果不能大规模生产，单个商品成本的下降就很难。”荆林波说，“如果消费者追求唯一个性，就要舍得出足够高的价格，让商家愿意接单。而C2B模式能提供的是平均价格和个性需求之间的一个平衡，这也是消费者与商家之间的博弈结果。”

   (摘自7月3日人民日报,记者 林丽鹂)

返回