在困难面前，人一般会有两种思维，即呈现困难和解决困难。呈现困难顾名思义，把客观“公司不做广告”“价格定得高”作为销售的阻力，然而积极解决困难的销售团队要想：“我们一定能完成指标，那怎么样去完成呢？”而不是说：“业绩怎么能完成呢？”

  两种不一样的思维会带来不一样的底气，而这种底气最容易呈现在客户那里的是对产品的自信与否。这两种思维方式的结果反差很大。

  相信业绩能完成，而且能想出办法，这种文化理念不是某一个人需要有的，而是整个销售团队都需要的。“我们不是做不到，为什么不去想办法呢？别人能把市场做成，我们为什么做不成？”当然，停留在这个角度思考问题的时间不宜过久。

  销售团队最关键的是什么？要有赢的信念：一定能搞定。销售人员内心的力量、张力和霸气非常重要。他约不到客户，就会想：“我还不信我约不到你”，那他就一定能见到。“你不想见我是吧？没关系。你不买是吧？也可以。但是我一定要见到你。你给我一个不买的理由，我就要给你一个选择的理由，一个购买的理由。”

  销售团队中的管理人员也是如此，往往对销售指标望而生畏，总觉得市场做不好，总认为老总要求太高。在这个瞬间，他就没有赢的信念。作为销售团队的主管，尤其需要燃烧自己，点亮别人。信不信先干了再说，实在不信也要装成信的样子，装着装着，不信都信了。我们最讨厌的就是总在那里讨论“怎么能完成呢”，为什么不去讨论“怎么去完成它呢”。 

  (摘自11月27日企业家日报)

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