伶牙俐齿的人往往有这样的口头禅：“我照顾你了，优惠你了，我们赔本了，不挣钱。”而事实上，这些话最能丢客户。你们赔本，却让人家感谢你们？即便是真赔本，谁又会相信？从人品上都不会认可你，以后永远不再关注你，尤其是有身份的人，除了那些没见过世面的人也许会相信。另外，假设销售人员这样说也许可以，那但是作为经理人同大老板这样说，人家会是什么感觉？谁照顾谁？卖家会照顾买家？买的永远没有卖的精！

  做买卖不能靠伶牙俐齿，要比服务，比价格，同等的服务我们价格最优，同样的价格我们服务最好，只有这样我们才能把买卖做大做强。比如说我的温泉度假村，原来温泉票88元，我让降到了58元，一把手输液不上班，表示抗议。我带她十几年，她都拐不过这个弯来。

  她说：“这个钱为什么不挣？”我说：“来的人越多，服务越要上去，价格越要下来。”再比如我们温泉度假村下属的五星级宾馆——大午温泉酒店，原先标价660元，现在标价298元，团购价268元，夜场198就可以，其中含两个人的早餐和温泉。为五星级酒店定价我和一些领导发生了很大冲突，他们说标价660，含两人早餐，两人58的温泉票，这就200块钱了，还怎么降价？我说，洗澡泡温泉，你这个房间的水就省下了，被褥不也干净了。早餐实惠一点，价格也就降下来了。我们的企业指导思想：“不以盈利为目的，而以发展为目标，以共同富裕为归宿”，这才是企业的真经。

  我的理念是,最好的一定要是最便宜的。现在温泉度假村平均客流量每天1000人以上。每个月接待客流量是4万多人，一年将近50万的客流量。明年应该翻两倍，要达到100万的客流量。我研究稻盛和夫，虽然我没读过他的书，但是我相信我和他的心是相通的。稻盛和夫用一年的时间使已经申请破产的日本航空公司重新崛起，并扭亏为盈，很简单就是提高服务质量、降低价格。

  所以说伶牙俐齿的人做不了大买卖，做买卖要讲诚信，讲道德，讲实在，就是傻子卖粥，大碗盛。做销售的底线应该说“我们少赚一点”，不能说赔本了，并且得感谢人家，而不是你照顾了人家，是人家照顾了你。

  这种实在源于内心的充实，只有这样才能把买卖做大。欧阳修有副对联“书有未曾经我读，事无不可对人言”，意思就是说，书籍浩如烟海，我肯定读不来，但我所做的事情，什么都可以公开。这种坦荡的境界，是我们企业的文化底蕴，是我们企业安心立命之本。大午集团之所以持久，就是因为我们的企业很真实，挣钱不多，但很踏实，一步一个脚印，这是其他企业不能比拟的。

  (孙大午 河北大午农牧集团有限公司董事长,载企业家日报,图片摘自网络)

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