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Information Service浙江省重庆商会日期：2013-08-27 点击数：512
“小渠道未必没有大作为”，依赖于企业的精准洞察，无论是街边的小卖铺、学校门口的小超市，还是过桥米线店这样的餐饮终端，这些远称不上大的渠道，在足够全的产品品类和高品质的产品支撑下，都足以给产品甚至是企业提供一个支点，这不仅可以撬动过亿的销售额，可以让企业掌控终端市场的话语权，更可以让更多企业看到，在一个“渠道为王”的时代，另辟蹊径，也可以四两拨千斤，通过不起眼的渠道，赢得不敢想象的大市场，大未来。
案例一
本报首席记者 李建东
攻占三千米线店，墨鱼丸卖出过亿元
一颗小小的墨鱼丸，在一个城市被卖出了过亿元的销售额，而且不是依靠商超，也不是依赖农贸市场。
那是在什么地方销售呢?过桥米线店。在长春，谢丽冷把墨鱼丸卖进了这里数千家过桥米线店，原本和墨鱼丸没有丝毫关系的过桥米线，如今却都将它当做标配。也正是靠着这个差异化的销售渠道，谢丽冷创造出了一个销售奇迹，如今她还要将这个奇迹向更多的城市复制。
缘起：“就想吃一颗正宗的鱼丸”
长春是一个典型的东北城市，这里的饮食习惯让福建泉州人谢丽冷很不适应，有时候她想买一些鱼丸，回家煲上一锅鲜美的鱼丸汤，但跑遍了长春大大小小的市场，谢丽冷也只是无功而返。
“真正的鱼丸煮出来的汤是非常鲜的，一股海鲜的味道让人难忘。”想起老家鱼丸汤的鲜美味道，谢丽冷就怀念不已，但在2004年的长春，她只能买到山东丸子。
“感觉全都是面做的，煮出来完全不是那个味儿。”在长春尝试了几次之后，谢丽冷终于明白，丸子不行再怎么煮都是白搭。
后来有一次回老家泉州，谢丽冷无意中吃到了泉州富邦食品有限公司(以下简称富邦)的墨鱼丸。“那种鲜美的味道正是我想要的。”之后一打听，这种墨鱼丸在东北并没有销售，谢丽冷便考虑在长春代理富邦的产品，凭直觉她相信，东北的消费者也会喜欢这种墨鱼丸。
第一次进货，谢丽冷就准备要30吨，这下富邦老板又担心了。“他悄悄跟我说，你少进点，别一次拉这么多。”谢丽冷明白，他是怕卖不出去，最后还要退货，麻烦。
回到长春之后，谢丽冷找到一家知名度比较高的超市，在门口摆起摊位做试吃，搞促销，结果产品大受欢迎，购买的消费者排起了长队。
到了做试吃的第4天，富邦老板悄悄到现场观察情况，看过之后，他对谢丽冷的能力坚信不疑，做好长春市场肯定没问题。到后来，富邦在东北三省和华北市场的代理权，全都交给了谢丽冷。
机遇：阴差阳错进入米线店
起初，谢丽冷和大多数经销商一样，想以超市和批发市场的销售为主，但机缘巧合，让她开辟了一条与别人完全不一样的渠道。
有一次，谢丽冷在恒客隆的一家社区超市做品尝活动，路过的孙家伟看到这么多人排队，很好奇，便也跟着排队，买了一份墨鱼丸，尝过之后他觉得味道非常好。
孙家伟是长春唯唯过桥米线店的老板，他找到谢丽冷，想把墨鱼丸放到他的过桥米线里做配菜。
当时孙家伟的过桥米线店生意也不是很好，他便想着给米线变变花样，墨鱼丸让他眼前一亮。不过刚开始，孙家伟的用量非常小，每天只打算用5包墨鱼丸，他跟谢丽冷商量能不能送货，谢丽冷当场爽快地答应了：“别说5包，就是一天用1包我也给你送。”
不过，实际情况比预想的要好得多，孙家伟的米线店第一天用了5包墨鱼丸，第二天用了10包，第三天用了15包。因为加入了墨鱼丸，米线汤的味道提升不少，孙家伟的生意也好了很多。
此时，谢丽冷开始寻思：“长春这么多米线店，如果都用我的墨鱼丸，销量肯定不小。”
成果：小小墨鱼丸卖出过亿元
其实要说下了多大的功夫，倒也真没有，因为在当时的长春市场上，真正货真价实的墨鱼丸只有谢丽冷这里有。靠着周到的服务和实打实的产品质量，谢丽冷的墨鱼丸开始口口相传，销量稳步提升。
“每份过桥米线里放2到3颗丸子，切成小块，如果没有，大家会觉得你这是真正的过桥米线吗?”在谢丽冷的推动下，一颗外来的丸子，成了长春过桥米线的标配。
在最高峰的时候，长春市大大小小3000家左右的米线店，几乎都用上了谢丽冷供应的产品。“我们每天一共有8台车出去送货，平均每台车每天都要收回2万到3万元的货款。”谢丽冷告诉记者，她一年的销量超过了1个亿。
长春米线店渠道开拓成功后，谢丽冷试着向其他城市复制，北京、天津和济南成为她重点发展的地方。
与长春市相比，这三个城市的发展相对晚一些，但是增长势头不错。根据去年的数据，谢丽冷在北京卖出了2000万，在天津销量与北京相当，济南市场稍微少一点，也有1700多万。
为了捆绑与过桥米线店的合作关系，在销售鱼丸的同时，谢丽冷还建了自己的米线厂。在天津市场，目前其工厂生产的鲜米线销量已经达到了每天3万斤，占当地近70%的市场份额。
将近10年的冻品行业生涯，谢丽冷绝大部分时间都和米线店联系在一起，正是靠着这个并不起眼的渠道，她开辟出了一片市场蓝海，创造出了令人称赞不已的成绩。
案例二
本报记者 吕翠平
创新渠道，淡季迎来大发展
“经营理念决定了企业的发展方向和出路。”河南众旺食品有限公司副总经理宋向东不断强调差异化理念的重要性。秉承这一理念，众旺在冷冻食品的销售淡季却迎来了大发展：和河南正道思达24小时便利店签订了合作协议。这意味着，正道思达在郑州的100多家便利店，成为众旺产品的新渠道。
创新思路，抢占终端话语权
上午十点多，文化路俭学街附近的正道思达便利超市，几个放暑假的学生，正在买刚加热过的包子。据店员介绍，因为附近有学校，所以尽管才开始销售没多久，但是包子的销量相当不错。记者看到，除了包子外，该店面销售的还有关东煮、玉米和茶叶蛋等多个品类的产品。
宋向东解释说：“做小终端，产品的种类必须丰富，让消费者有充足的选择空间。”据了解，曾经众旺只做冻玉米，这导致配送费用很贵，“我当时就想，反正需要配送，为什么不多做几个品类呢?于是，又做了包子、关东煮等产品。现在很多企业都在做手抓饼，我们很快也会开始销售手抓饼。”
事实上，众旺销售的包子，除了鸡蛋韭菜馅的比较常见，其他的都是市面上比较少见的口味，比如荠菜鸡蛋、香菇油菜、咖喱牛肉、奥尔良鸡肉等，“尽量卖那些路边摊上见不到的，你要想吃这个口味，就必须来固定的店里。”宋向东说。
渠道为王，小终端有大市场
小渠道未必没有大作为，宋向东对小终端的未来充满了信心，“你可不要小看这些不起眼的小卖铺，它的威力是非常大的。”宋向东举了这样一个例子：众旺和一所学校的小卖铺有合作关系。手抓饼刚“火”起来的时候，众旺供货给小卖铺，让它卖手抓饼，结果，全校四千个学生，有一半的人在吃饭时选择了手抓饼，“因为这个事，食堂直接向学校抗议，说小卖铺抢了他们的生意。”谈到这件事，宋向东显得很是得意。
小终端最大的特点就是直接面对消费者，那么如何做好小终端呢?宋向东认为，产品质量是最重要的。
“有些公司代理了一个品牌，就只卖这个公司的所有产品。我们不这样。”宋向东说。据了解，为保证产品的口感，在众旺决定销售包子的时候，就从十几个供货商那里要来样品，邀请消费者进行盲测。“我们把消费者满意度最高的产品，组合在一起进行销售。”
“我们的目标是到今年年底的时候，可以再开辟100到200家小卖铺。尤其是要进驻一些高档写字楼的小卖铺。这样就真正掌握了这个终端市场的话语权。”宋向东说。
(摘自中国食品网）